怎么找外贸客户之谷歌19招
怎么找外贸客户之谷歌19招

客户开发是外贸业务员最核心的工作之一,怎么找外贸客户,也是外贸人特别是外贸新人最常见的问题。

关于如何寻找外贸客户的帖子和方法多如牛毛,网上随便搜索一下都有大片的文章。但是自己在做外贸的过程当中,使用最多,效果最好的方法就是使用谷歌搜索外贸客户(关于如何FQ上外网上谷歌,请查看文章“如何翻墙上国外网站”)。下面分享我在使用过程中常用的19中谷歌找客户的方法。

怎么找外贸客户—谷歌19招

方法一: 基本搜索

关键词+客户(importer/distributor/supplier.etc); 关键词+行为(purchase,buy,import);关键词+contact@;关键词+@邮箱后缀等。最基本,最传统,当然也是最经典的搜索方法。核心是思考,尝试,和组合。比较形象的是功夫中最基本的招式,组合起来就成了十八般武艺了。

基础搜索
基础搜索

方法二:谷歌公式

Intitle关键词出现在标题,inurl出现在链接中。
在谷歌搜索框内输入intitle:关键词,如intitle:bike light (请注意冒号和关键词之间无空格)

intitle
intitle

Inurl使用方法类似,直接在搜索框中输入inurl:bike light,下面看看结果

inurl
inurl

可以看到搜索第二项很明显,链接www.rei.com/bike-lights, 链接里面是含有关键词bike light的。

方法三:利用site规则

限定搜索引擎搜索限定域内的内容,如site:co.uk,则显示搜索结果都是英国网站。“site:amazon.* glasses”即可找到全球亚马逊的眼镜商品(*表示任何内容)。Site规则在用来开发特定区域和查看特定网站被谷歌收录情况的时候使用比较多。
比如我想去开发英国市场,那么搜索的时候需要在搜索框中输入bike light site:co.uk
为了达到更好的效果,可以使用本地的谷歌搜索引擎,如google.co.uk. 具体不同地区的谷歌搜索引擎的地址可以网上搜索/龙之向导/谷歌搜索引擎中的高级搜索设置。

site
site

方法四:利用related公式

已知某客户网站,在搜索框中输入related:+客户网站域名(如related: www.domainname.com)即可将其他类似公司网站找出来。在intitle当中搜索结果中第三项为gemini lights, 是德国比较大的一家公司网站为http://gemini-lights.com/,这个时候我们想找到跟这家公司类似的网站,然后找到里面的邮箱。这种情况下可以使用related规则,只要在搜索栏中输入related: http://gemini-lights.com/

related
related

方法五:利用link公式

Link+已知网站域名,查看公司的合作伙伴和链接来源。
很多比较大的公司网站上会放上自己的代理,客户的网站做链接。这些网站也是我们搜索邮箱的对象。还是以上面的gemini lights为例,输入link: http://gemini-lights.com/。搜索页第三项即为该公司在新西兰的代理,点击链接进入网站查找邮箱即可。

link
link

方法六:利用谷歌逻辑运算符号

+表示与,-表示非,英文引号表示搜索包含引号内容的信息。
“+”基本上没什么用,因为谷歌搜索默认的就是And 搜索,减号可以用来压缩搜索结果页面,用的好的话,可以大大减少时间上的消耗。根据料神Sam的说法,他总结出来的加号算法是关键词-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov (点击查看原帖),我们同样用bike light来试试效果

减号
减号

前三名中前两个搜索结果是公司网站,第三个为facebook页面,也是我们的开发对象。点击查看 脸书(fb)找邮箱,查看如何用fb找到潜在客户邮箱。
然后是双引号规则,它表示只搜索与双引号内内容相同的页面,也就是说,搜索的结果页中引号内的关键词必须是连续的。看看下面的图片就懂了。这一方法在搜索特定资料的时候非常管用。比如说你看到一段很经典或者很喜欢的句子,想要找到整篇文章,就可以使用这一方式搜索。

双引号
双引号

方法七:利用标杆企业的销售网络

任何商品都有名牌企业,尤其五百强的,这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。例如在搜索框中输入bike light global distributor,结果页中的第一项为gemini lights,点击链接进入分销商页面

distributor
distributor

方法八:利用行业展会参展商名录

用搜索引擎搜索产品关键词/展会名称+exhibitor lists, 很多网站会开放一些数据。 利用基础搜索的方法输入关键词+exhibitor list(可以自己换其他词汇)

展会
展会

然后我们点击搜索结果页中的台湾国际自行车展,每一个展商都可以联系。

展商名录
展商名录

当然国内的展会,参展的多为国内客户,你也可以用上面讲的site:co.uk,或者其他方法来限制展会的举办地,或者直接在搜索中输入UK cycle show exhibitor list,要多变化,多尝试不同的搜索组合。

方法九:利用本地搜索引擎

世界各国都有本国的主流搜索引擎,如中国的百度。利用本地搜索引擎和本地语言搜索,能够更精准的开发客户。(世界各国谷歌及其他本地搜索引擎可以查看龙之向导) 。先用google translate把bike light distributor翻译成西班牙语。然后打开西班牙语的谷歌界面,在搜索引擎中输入西班牙语的搜索词。

多语言搜索
多语言搜索

方法十:利用各国公司后缀名

像中国的Co.,Ltd,美国的Inc, 意大利s.r.l等,配合方法4中的做法,也是精准锁定客户的好方法。例如,直接在搜索引擎中输入“bike light inc”,搜索结果页中直接出现了美国几家自行车灯公司。

公司后缀
公司后缀

方法十一:利用各国常用邮箱和各国公共邮箱的后缀

就行中国用户偏好qq邮箱,163邮箱一样,外国客户可能使用gmail,hotmail,aol,yahoo等。搜索时可以加上@gmail等来获取邮箱。同样在搜索引擎中输入“关键词+@gmail”,如输入bike light @gmail

加邮箱后缀
加邮箱后缀

这里提到的email grabber是谷歌浏览器的一款插件/扩展程序,可以自动抓取并保持网页中出现的邮箱,是谷歌找客户邮箱必备的工具之一。更多外贸常用谷歌插件,请点击此处

方法十二:利用前缀法

公司老板,业务,采购的邮箱会是怎么样的呢,info@*,president@*,sales@*,marketing@*,purchasing@*,可以多收集之后就能总结出类似的前缀了,然后利用谷歌搜索直接获取邮箱。 现在在搜索引擎中输入“bike light email info@”

前缀
前缀

方法十三:利用谷歌图片搜索功能

这里的图片搜索分为两种,第一种是用关键词搜索,然后通过类似产品的图片点击进去查看客户的网站。第二张,通过上传自己的产品图片查找,这种方法可以用来收集产品关键词,寻找供应商。 这里先演示用关键词搜索图片,然后找客户邮箱。

图片搜索
第二种,用图片找供应商,在有时候客户要求的产品我们没有,这个时候可以将拖入到图片搜索,寻到到产品的供应商。(因为使用了谷歌自定义背景,所以外观不一样,只要点击谷歌搜索引擎中image一项进入图片搜索页面,然后点击搜索框中的相机按钮就可以上传图片来搜索了。

利用图片搜索找供应商
利用图片搜索找供应商

方法十四:利用谷歌地图

例如我们做打猎手电筒的,美国德克萨斯州打猎非常有名,可以在谷歌地图中选定德克萨斯州,输入关键词来搜索。当然,你甚至可以不限定区域进行广泛的搜索。不过限定区域,逐渐推进,有利于客户的管理。

谷歌地图搜索
谷歌地图搜索

方法十五:利用market research

关键词+market research,搜索行业报告,此类报告中一般会包含一些知名的企业或者分销商的联系方式。
输入bike light market research,可以看到

market-research
market-research

方法十六:利用行业和商会信息

在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说,某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。
在搜索框输入bike association uk,点击搜索页第一个结果

 

搜索英国自行车协会
搜索英国自行车协会

进入主页点击右上方的menu,点击our members点击our members进入成员列表(自行车灯很多时候都是以自行车灯配件形式销售推广的,所以可以查看各自行车相关行业的协会成员,这些都可能成为你的潜在客户)

查看协会成员
查看协会成员

方法十七:利用专业文档

在搜索引擎中用关键词搜索文档如pdf、txt、doc文档等。
在搜索框中输入bike supplier contact list filetype:pdf(filetype语法限定了搜索文件的类型,此处表示仅显示PDF文件,除了PDF当然还可以输入doc/txt等)

文件搜索
文件搜索

点击第三项后,打开PDF文件后,查看内容。慢慢的全是客户的联系方式。

分销商列表
分销商列表

方法十八:使用B2B网站

用搜索引擎查找关键词+leads/inquiry等这类网站虽然可以在搜索引擎中显示leads的部分信息,但是一般要注册成会员或者付费才能查看。不要紧,只要leads中有提到人名公司名的话,可以继续用上面的方法挖掘客户的信息 联系方式。

b2b
b2b

 

如果没有写邮箱的话,可以查看客户求购的内容,可能会提到公司名,或者电话,地址之类的,甚至在ECVV上面我们经常利用客户发送邮箱时的IP地址配合其他方法来查找客户

方法十九:搜索引擎上方和右方的广告

虽然有抵触情绪,但是很多广告里面是能够找到潜在客户的。这个不用说搜索关键词,前几名很多都是其他同行投了Google AD,谷歌地图里面也是类似的情况。竟然是投了广告应该跟我们行业有相关性。
额,这个就不想演示了,太简单了,而且电脑上刚好安装了ADblock,阻止了广告弹窗之类的。

几点感想

  • 谷歌的整个搜索体系非常强大和复杂,搜索时最重要的是要变通和尝试,应该尽量尝试不同的组合方式,一法变万法,才能运用自如
  • 各种方法有各自的特点,在进行某些特定任务时,如果选择好了正确的工具能达到事半功倍的效果,这个要使用之后才能自己总结
  • 比较喜欢用distributor,展会名录,和related搜索,在客户邮箱的数量上有很明显的优势,而且跟节约时间
  • 不同的季节,不同的区域,要有针对性的进行开发。我们公司的产品存在季节性,所以不同时段开发的市场是不同的。方法万万个,靶心却只有一个。
  • 有些方式适合批量找客户邮箱,有些确实用来找单个客户联系信息的。这一点一定要明确。找客户的时候一般把客户分为两种,一种是广撒网,邮箱越多越好,到底多少回你的邮件看运气;另外一种是重点客户,这种客户需要长期跟进,而且要经常去浏览其网页,要做好信息记录。以上的一些方法只应用在第二种客户身上的,如果你用来广撒网,可能时间上的成本太大了,并不推荐。
  • 怎么寻找外贸客户的方法有很多,但是谷歌是个人使用最多也是最有效的一种客户开发手段。所以深入的理解,使用和研究谷歌对于外贸人来说是很有必要的。