Linkedin的在外贸中的四大用途

Linkedin是干什么的?对于外贸人来说使用Linkedin又有哪些好处呢?虽然我们知道了,Linkedin是全球最大的商务社交网络,但是作为外贸业务员我们往往是因为开发客户而接触到Linkedin的,对Linkedin的功能理解也是比较片面的。我眼中的Linkedin,对于外贸人来说,有四个比较主要的功能:客户开发,客户背景调查,市场营销,和学习咨询。

功能一、开发客户

如何使用Linkedin来开发客户,这是外贸圈讨论比较多的话题。确实,因为Linkedin的专业性和行业性的特点,使得这一社交网络平台上聚集了大量的行业客户和资源。就开发客户的目标而言,是一个比较高效,高质的平台。我自己而言,除了谷歌之外,Linkedin是寻找客户使用最为频繁的平台,也是个人比较推荐和偏爱的渠道。关于如何使用Linkedin开发客户的方法和技巧,可以查看文章:如何找客户之Linkedin

案例:在Linkedin上向一位澳大利亚客户推荐我们产品之后得到的回复,恰巧客户之前有买过我们的自行车灯在骑行时使用,非常喜欢我们的灯。后来了解到,客户这次想开发新产品,并希望在新产品中结合我们的照明系统。并询问是否可以在广交会时见面交谈细节!

reply from client
reply from client

当然,这边文章主要讲的是外贸业务员如何主动出击,搜索到目标客户并与之建立联系。在实际操作中,也经常遇到客户主动找上门的情况。这个就要跟Linkedin功能中的第三大功能市场营销(实际上觉得这个应该是Linkedin的主要功能,只是因为个人使用较少,不懂营销,所以只能勉强将其放置第三位。)相联系了。

下面是客户在Linkedin上看到我们产品之后发过来的消息。后续的沟通得知,他们公司做的是我们类似的产品,自称是英国在线零售的前几名,想要我们提他们OEM,也可以先做我们产品的独家代理。

inquiry from clients
inquiry from clients

功能二、客户背景调查

第一个功能主要是如何通过Linkedin获取leads(询盘);而第二个功能则是在通过其他渠道获取到的询盘客户信息不完整时,帮助业务员快速的了解掌握到客户的背景信息。当然,客户背景信息的调查,从来都不是单纯的通过单一途径就能达到目的的,很多时候需要通过Google,Linkedin,facebook等多种途径的配合才能实现。同时每一种方法又可以有许多技巧和变化。在调查客户背景或寻找目标客户时,不得不提的就是Linkedin的高级搜索功能(具体方式请关注博客更新)。

案例:公司一直有用Alibaba国际站平台,但是因为平台的调整,现在受到的很多询盘里,客户的邮箱,公司名等信息压根看不到。这个时候使用询盘中提供的极少的信息,配合谷歌和Linkedin的高级搜索,便能有效地隐藏的信息。或客户一直没有回复阿里巴巴上面的信息,这也不得不使得我们寻找其他的途径联系客户。

功能三、市场营销

这部分功能保护,企业页面的建立,文章的更新,企业形象的建立维护等等工作。大部分外贸业务员的关注点都在开发客户上,很少有人回去做企业和产品营销的相关工作。一个是没有认识到其重要性,一个是技术和能力上的缺乏。但是,正是因为比较少的人在做,我们才应该比别人先一步去做相关的工作。

市场营销,对于我来说是及有逼格又非力所能及的区域。现在做的,也就是建立了企业界面,偶尔更新一些新闻,发表一些产品文章。只能说是充满了无力感,但是实际上也已经在Linkedin上面获得了几个客户比较有意向和实力的客户的询盘。所以这一块,还是很希望有人能一起分享和学习。也希望有经验的先行者留下宝贵的意见。

事例:Linkedin公司管理界面中对每篇的分析数据。虽然发了文章,但是无论是哪个数据都不怎么好看呢!!!

文章统计数据
文章统计数据

功能四、学习和咨询

网络信息时代,学习的成本越来越低,同时渠道也越来越多。学与不学者的差距,一日千里。每次同事提及94年的某个小姑年或者在校大学生花几千块学营销课程,学外贸课程,然后就有种惊恐的感觉!这样的觉悟,这样的决心,给我这样的90青年带来的压力可想而知。

Linkedin其实也是一个非常好的学习的地方。不仅可以通过关注一些名人大咖获取最新的咨询和insights,同时也可以通过行业的群组,了解到行业的专业知识。更主动点的可以到相关的群组提问与其他人讨论相关问题。说道这里,还是比较推崇西方的友好态度和专业精神。群组中各类问题的回答,专业程度可能让行业内的你惊叹不已。

案例:因为自行车灯的闪烁模式是违法的,然后再收集和整理资料之后,在网站写了一篇文章描述这个问题,而后放到了Linkedin的群组里面,得到了4个赞和12条评论。

群组讨论
群组讨论

虽然点赞和评论的数量不多,但是让我欣喜的是群内成员回复中的讨论内容,让我受益颇丰。他们认真和专业的态度也是让我彻底折服。下面是评论之一,一条评论几百字的文章。后面其他的评论也差不多,每条不少于100-200字,而且都回答的非常的专业。

评论
评论

总结

除了上述的四大功能,Linkedin还提供了其他强大的功能,比如招聘,培训,等等。上面讲的也只是实际功能运用中的冰山一角。更多地技巧需要进一步的挖掘和开发。也希望大家留言讨论分享心得。

(注:文章为Linkedin使用技巧系列文章之一,想要了解获得更多Linkedin技巧,请持续关注博客!)