外贸客户开发技巧中很重要的一个就是找到对口的公司,并与Key Person建立联系。掌握这一客户开发技巧,能够使客户开发工作更高效。

什么是Key Person?

Key person 也就是我们说的关键人物。外贸客户开发中的Key person是指目标公司中项目的负责人,不仅本身了解产品,直接参与采购项目,同时也具有足够的话语权,对于产品的去留选择能拍板做决定的人。

为什么找Key Person? 为什么强调找到key person?没有找到KP的话会带来什么问题呢?

  1. 不是产品负责人,收到开发信后直接删掉你的邮件。当然也有比较好的,可能会转发给相关的负责人。
  2. 虽然是产品负责人,但是没有话语权,所以整个谈判的进程会被拉长。

谁是Key Person?

一般而言,在开发过程中会选择性的将精力放到寻找这类人身上。但是在寻找key person联系方式之前,需要先明确key person的具体职位。

对于一些中小型公司或者创业初公司,采购的事宜一般来讲都是企业的owner亲手来负责的。所以这一类企业可以直接联系公司boss,这也是比较相信使用whois功能搜索客户邮箱的原因(大企业的网站注册时候填写的联系信息很多时候也可能是boss信息)。

当然,如果换成是比较大的公司的话,情况就变得比较复杂。比如我们的目标客户是全球前10的一家自行品牌公司,公司下面可能针对每个自行车配件都设有采购部门,这个时候如果你是出口轮胎的,找到他们车叉的采购经理也没用,因为不是他负责,他也算不上key person。另外即使同一个配件。比如说车叉,除了有采购经理下面可能还有助理之类的职位。所以相对来讲的话,工作量会比较大。

每个公司具体是由什么人负责采购的呢?针对这个问题,之前又在Quora上面提问,回复如下:

sourcing title
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如何找到公司的Key Person?

方法一:Linkedin + Google

Google是最常用和有效的客户开发工具,Linkedin是最商务的社交网络,两者结合往往能收到奇效。如果配合上Email Hunter一起使用,不仅能快速找到Key Person,更是能直接找到关键人物的联系邮箱。

具体如何使用Email Hunter配合Linkedin使用么可以查看相关的帖子。这里大概讲下如何使用谷歌搜索配合Linkedin,锁定目标公司的Key Person。其实方法很简单,只要利用谷歌的site语句来限定搜索结果就ok了。例如,在谷歌中输入 Company A buyer site:linkedin.com, 则会搜索出A公司buyer在Linkedin上面的公共档案。这个也是个人实践后,认为必用的搜索技巧。

谷歌搜索配合Linkedin

方法二:Linked中的Advanced Search高级搜索功能

其实方法二和方法一的原理是一样的,只是一中使用的搜索工具是谷歌搜索引擎,而二中使用的是Linkedin自带的搜索引擎,但结果不会有很大的偏差。

Linkedin高级搜索
Linkedin高级搜索

注意上图中,并没有在公司项目中填写公司名,而是在关键词中填写了公司名,这是因为key person有时候并不一定在填写资料事公司选项选择了公司名,但是一般在经历描述或个人概括时会包含公司名。

方法三:Data Connect

Data connect在客户开发技巧篇中有讲解如何使用和具体的步骤。Data connect其实只是一个例子而已,第二类方法可以归类为使用专业的商务数据来锁定公司的关键人物。除了Data Connect之外,还有类似zoominfo网站,都是非常不错的信息来源。

下面是使用Data Connect看到的Planet Bike公司联系人信息列表:

查看Director联系人列表,并点击product-development-director

使用Data Connect如果积分够的话,点击进去就能直接查看联系方式。也是非常不错的开发客户的方法。

方法四:Lead411

跟Data Connect类似的工具还有Lead411工具,但是因为本身7天试用的限制,所以用的也比较少,而且本身数据量也不是很大,不过也备选工具之一。关于Lead411的使用步骤,可以参看帖子:高效邮箱搜索采集工具E-mail Hunter

结语

工玉成其事,必先利其器。在埋头搜索客户邮箱之前,确定目标公司的key person不仅能使工作更高效,同时也保证了后期沟通的效果。虽然有点啰嗦,希望能从上面有所启发,也欢迎留言补充相关的方法。